インバウンド集客プロモーションの基本的な考え方

2019年5月17日

増加を続ける訪日外客（訪日外国人旅行者）をターゲットにビジネスをするにあたり、
・どんな手段でアプローチするか
・どんなメッセージで興味を持ってもらうか
・どうやって魅力を伝えるか
・どうコミュニケーションを取るか
など、課題は山積みです。

弊社のお客様の中にも、海外市場やターゲットの思考・行動様式の知見がないため、「インバウンドで収益を上げたい」というざっくりとした相談も多く、共通認識を固めることから始めることがよくあります。

本日はインバウンドビジネスを始めるにあたり押さえておくべき「インバウンド集客プロモーションの基本的な考え方」について、ご紹介いたします。

 

■インバウンドプロモーションの基本的なスキーム

インバウンドプロモーションでは、訪日旅行者は旅マエ、旅ナカ共にインターネットを活用した情報収拾を頻繁に行うため、WEBを中心とした施策を行います。（図は中国の場合の手法です。）

スキームは大きく分けて

1. ターゲットリーチ（海外クチコミ・海外検索エンジン・海外広告、等）
2. オウンドメディア（自社多言語メディア、公式SNS、外部タイアップメディア、等）
3. コンバージョン[アクション]（問合せ・予約・購入・来店、等）

の3つに大別されます。

 

インバウンドビジネスでは、ターゲットユーザーは様々な経路からオウンドメディアに来訪するため、来源計測は最も押さえておくべきポイントの一つです。

オンライン経由であれば計測は容易ですが（もちろん注意すべき点は多々あります）、例えば「来店者が持参した紙クーポンはいつどこで配布したものか？」といったオフライン経由のデータが分かることで、今後のマーケティングプランは大きく変わってきます。

 

例えば弊社のお客様で来源計測システムを導入した結果、「東北店舗で使用されるクーポンの多くは、台湾LCC沖縄便で配布したチケット裏面広告が占めた。」「LCC経由とレガシーキャリア経由の来店者で消費額に違いはなかった。」といった発見があり、大きな収穫となった事例があります。

 

インバウンドプロモーションの基本的なスキームは、AIDMAの法則で言い換えてみても分かりやすいかもしれません。

Attention：クチコミ・広告等でターゲットに認識させ（ターゲットリーチ）
Interest：適切なメッセージで興味を最大限に高めて誘導し（ターゲットリーチ）
Demand：自社コンテンツで欲求を最大限に高め（オウンドメディア）
Memory：問合せや公式SNSフォロー等をコミュニケーションを行い（コンバージョンアクション）
Action：予約・購入・来店等、成約につなげる（コンバージョンアクション2）

もっとシンプルに言うと「狙った魚がどこにいて、どんな餌を撒き、どれだけ多くの魚を釣り上げるか」とも表現できると思います。

「興味を最大限に高め」「欲求を最大限に高め」を強調させていただきましたが、これらコンテンツ、クリエイティブの出来が最もコンバージョンの成果に影響する「最重要要素」のため、また別の機会にご紹介させていただきます。

 

以上、インバウンド集客プロモーションの基本的な考え方についてご紹介いたしました。

基本的な考え方をベースに、それぞれのゴール・目的に沿ったマーケティングプランを設計することが、インバウンドビジネス成功への第一歩となります。

 

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